Kapitel 2 – Tjänster och erbjudande

När grunden för företaget är tydlig är nästa steg att bestämma vad du faktiskt ska sälja.

Ett vanligt misstag är att erbjuda ”allt inom inredning”. Det kan låta flexibelt, men för kunden blir det ofta otydligt. Ju tydligare tjänsten är, desto enklare blir det att förstå vad man får, vad det kostar och varför tjänsten är värdefull.

En stark tjänst är därför inte bara en beskrivning av vad du gör. Den är ett tydligt erbjudande med ett konkret resultat för kunden.

Vad är en tjänst?

En tjänst är det arbete du utför åt kunden.

Det kan exempelvis vara:

inredningsrådgivning,

färgsättning,

möbleringsplan,

homestyling,

belysningsrådgivning,

digital inredningshjälp,

eller ett komplett inredningskoncept.

Tjänsten behöver vara tydligt avgränsad.

Kunden ska förstå:

vad som ingår,

vad som inte ingår,

hur processen ser ut,

och vad slutleveransen blir.

Vad är ett erbjudande?

Ett erbjudande är större än själva tjänsten.

Det handlar om hur du paketerar värdet.

Exempel:

I stället för att skriva:

”Jag erbjuder inredningshjälp.”

kan du skriva:

”Få en tydlig plan för ditt vardagsrum med färgpalett, möbleringsförslag och produktrekommendationer – så att du vet exakt hur du ska gå vidare.”

Det senare beskriver ett tydligare resultat.

Sälj resultatet

Kunden köper inte främst din tid.

Kunden köper ett bättre läge än innan.

Det kan vara:

mer harmoni,

bättre funktion,

mindre beslutsstress,

färre felköp,

ett hem som känns mer personligt,

eller en bostad som presenteras bättre inför försäljning.

När du formulerar en tjänst bör du därför alltid fråga:

Vilket resultat får kunden?

Börja med få tjänster

Det är ofta bättre att lansera med två eller tre tydliga erbjudanden än med tio olika.

För många val kan göra kunden osäker.

Du kan exempelvis börja med:

1. Inredningsrådgivning

2. Komplett rumsförslag

3. Färgsättningspaket

När verksamheten utvecklas kan du lägga till fler tjänster.

Exempel – Inredningsrådgivning

Detta kan vara en enklare tjänst för kunder som vill ha vägledning utan ett komplett projekt.

Den kan innehålla:

ett digitalt möte eller hembesök,

genomgång av rummets utmaningar,

konkreta rekommendationer,

och en kort sammanfattning efter mötet.

Tjänsten passar kunder som vill göra mycket själva men behöver professionell riktning.

Exempel – Komplett rumsförslag

Ett större paket kan innehålla:

behovsanalys,

moodboard,

färgpalett,

möbleringsplan,

materialförslag,

belysningsidéer,

och produktlista.

Här köper kunden en mer komplett väg framåt.

Exempel – Färgsättning

En separat färgsättningstjänst kan innehålla:

analys av befintliga material,

färgpalett,

väggkulörer,

snickerifärger,

och rekommendationer för hur färgerna ska fördelas.

Tjänsten kan erbjudas både digitalt och på plats.

Exempel – Belysningsrådgivning

En belysningstjänst kan exempelvis innehålla:

analys av befintlig belysning,

förslag på ljuslager,

armaturtyper,

placering,

Kelvin,

och ljusscenarier.

Det kan vara en fristående tjänst eller en del av ett större inredningspaket.

Exempel – Homestyling

Homestyling kan delas upp i olika nivåer.

Det kan vara:

konsultation inför försäljning,

styling med kundens egna möbler,

kompletterande styling,

eller mer omfattande styling inför fotografering.

Ju tydligare nivåerna är, desto enklare blir det för kunden att välja.

Digitala tjänster

Digitala tjänster kan vara mycket effektiva eftersom de går att leverera oberoende av geografi.

Exempel:

digital färgsättning,

moodboard,

digital möbleringsplan,

produktlista,

eller rådgivning via video.

De passar särskilt bra när tjänsten inte kräver fysisk styling eller installation.

Paket eller timpris?

Du kan sälja dina tjänster på olika sätt.

Två vanliga modeller är:

timpris

och

fast paketpris

Timpris kan vara lämpligt när omfattningen är svår att förutse.

Paketpris fungerar bra när tjänsten är tydligt avgränsad.

Många kunder uppskattar paketpris eftersom de vet kostnaden i förväg.

Tydlig omfattning

Om du säljer ett fast paket behöver du vara tydlig med vad som ingår.

Exempel:

ett rum,

en moodboard,

en revideringsrunda,

en färgpalett,

en produktlista.

Det minskar risken för att projektet växer utan att priset förändras.

Vad ingår inte?

Det är lika viktigt att tydliggöra vad som inte ingår.

Exempel:

inköp,

montering,

ritningar för bygglov,

specialritade snickerier,

eller obegränsade ändringar.

Tydliga gränser skapar trygghet för både dig och kunden.

Leveransen

Kunden behöver förstå vad de faktiskt får i slutet.

Det kan vara:

PDF,

digital presentation,

produktlista,

moodboard,

färgkoder,

planritning,

eller sammanfattning.

En tydlig leverans gör tjänsten mer konkret.

Revideringar

Det är vanligt att kunden vill ändra något.

Bestäm därför i förväg hur många revideringar som ingår.

Exempel:

En revideringsrunda ingår.

Ytterligare ändringar debiteras separat.

Det gör det lättare att undvika otydliga processer.

Tidsram

Var tydlig med ungefär hur lång tid tjänsten tar.

Exempel:

Leverans inom 10 arbetsdagar efter komplett underlag.

Eller:

Rådgivning bokas i 60 minuter.

Tydliga tidsramar gör att tjänsten känns mer professionell.

Kundens ansvar

I vissa tjänster behöver kunden skicka underlag.

Det kan vara:

bilder,

mått,

planritning,

inspirationsbilder,

eller information om befintliga möbler.

Skriv tydligt vad du behöver för att kunna börja.

Skapa olika nivåer

Ett effektivt sätt att paketera tjänster är att skapa flera nivåer.

Exempel:

Bas

Plus

Komplett

Bas kan innehålla det viktigaste.

Plus kan lägga till fler delar.

Komplett kan vara den mest omfattande lösningen.

Det gör det lättare för kunden att välja efter behov och budget.

Undvik paket som är för lika

Om två paket nästan innehåller samma sak kan kunden få svårt att förstå skillnaden.

Skillnaden mellan nivåerna bör därför vara tydlig.

Det kan handla om:

antal rum,

antal leveranser,

personlig rådgivning,

produktlista,

eller antal revideringar.

Tjänstens namn

Ett bra tjänstenamn ska vara lätt att förstå.

Undvik alltför kreativa namn om kunden inte kan lista ut vad tjänsten innebär.

Komplett rumsförslag

är ofta tydligare än ett abstrakt namn som inte beskriver innehållet.

Du kan kombinera tydlighet med varumärkeskänsla.

Beskriv tjänsten enkelt

En bra tjänstebeskrivning kan följa denna struktur:

Vad tjänsten är

Vem den passar

Vad som ingår

Hur processen går till

Vad kunden får

Pris

Tidsram

Nästa steg

Exempel på tjänstebeskrivning

Komplett rumsförslag

För dig som vill skapa en genomtänkt helhet i ett rum men behöver hjälp med att få färg, möbler, material och detaljer att fungera tillsammans.

Detta ingår:

behovsanalys,

moodboard,

färg- och materialpalett,

möbleringsförslag,

produktlista,

och en revideringsrunda.

Du får:
En digital presentation som ger dig en tydlig plan att följa när du inreder rummet.

Detta är betydligt tydligare än att bara skriva ”inredningshjälp”.

Tilläggstjänster

Du kan även skapa tillägg.

Exempel:

extra rum,

extra revidering,

inköpshjälp,

stylingdag,

belysningsförslag,

eller kompletterande färgsättning.

Tillägg gör att kunden kan anpassa tjänsten utan att huvudpaketet behöver bli för omfattande.

Skapa en logisk kundresa

Dina tjänster kan också hänga ihop.

En kund kanske börjar med en konsultation.

Nästa steg kan vara ett komplett rumsförslag.

Senare kan kunden köpa hjälp med fler rum.

På så sätt kan du skapa en naturlig väg från mindre till större uppdrag.

Produktifiera din kunskap

En tjänst blir enklare att sälja när processen är tydlig och återkommande.

Om varje kund får en helt ny process från början blir verksamheten tung att driva.

Skapa i stället mallar för:

kundfrågor,

brief,

moodboard,

presentation,

produktlista,

offert,

och leverans.

Det sparar tid och gör kundupplevelsen mer enhetlig.

Hur mycket ska du inkludera?

Mer innehåll betyder inte automatiskt mer värde.

Ett paket med 25 olika dokument kan kännas mer förvirrande än ett tydligt paket med fem genomarbetade leveranser.

Fråga:

Vad behöver kunden faktiskt för att komma vidare?

Bygg tjänsten runt svaret.

Sätt gränser

Det är viktigt att tjänsten inte blir obegränsad.

Undvik formuleringar som:

”Vi arbetar tills du är helt nöjd.”

Det kan bli svårt att kontrollera omfattningen.

Skriv hellre exakt vad som ingår.

Tydlighet är en del av god service.

Praktisk övning – skapa dina första tre tjänster

Ta fram tre tjänster som du skulle kunna sälja.

För varje tjänst ska du skriva:

Tjänstens namn

Vem den passar

Vilket problem den löser

Vad som ingår

Vad kunden får

Hur tjänsten levereras

Ungefärlig tidsåtgång

Du behöver inte sätta slutligt pris ännu. Det kommer vi att arbeta mer med senare.

Övning – från tjänst till resultat

Skriv först vad du gör.

Exempel:

”Jag gör en moodboard.”

Skriv sedan vilket resultat det ger kunden.

Exempel:

”Du får en tydlig visuell riktning som hjälper dig att fatta säkrare beslut kring färg, material och möbler.”

Gör samma sak för minst fem delar av dina tjänster.

Det hjälper dig att börja kommunicera värde i stället för bara arbetsmoment.

Kom ihåg

En bra tjänst ska vara lätt att:

förstå, köpa och genomföra.

Kunden ska veta vad som ingår, hur processen fungerar och vilket resultat de kan förvänta sig.

Tydliga erbjudanden gör också ditt eget arbete enklare eftersom du vet vad du ska leverera och var uppdraget slutar.

Efter Kapitel 2 ska du kunna

Efter kapitlet ska du kunna skapa och paketera tydliga inredningstjänster.

Du ska kunna skilja mellan själva tjänsten och kundens resultat samt beskriva omfattning, leverans, tidsram och revideringar.

Du ska också kunna börja bygga ett mindre tjänsteutbud med tydliga nivåer och tillägg.