Kapitel 3 – Målgrupp och positionering

När du vet vilka tjänster du vill sälja behöver du också veta vem du vill sälja dem till och hur du vill att din verksamhet ska uppfattas.

Det är här målgrupp och positionering kommer in.

En tydlig målgrupp gör det enklare att skapa rätt tjänster, skriva bättre texter, välja bilder, sätta priser och marknadsföra företaget. Positioneringen hjälper dig samtidigt att visa varför kunden ska välja just dig.

Vad är en målgrupp?

En målgrupp är den grupp människor som har störst nytta av dina tjänster.

Det betyder inte att du aldrig får arbeta med andra kunder.

Det betyder bara att din kommunikation blir tydligare när du vet vem du främst pratar till.

Exempel på målgrupper kan vara:

privatpersoner som precis köpt bostad,

barnfamiljer som vill få bättre funktion hemma,

personer som renoverar,

bostadssäljare,

mäklare,

småföretag,

eller kunder som vill ha digital inredningshjälp.

En tydlig målgrupp gör marknadsföringen enklare

Om du försöker prata till alla blir budskapet ofta väldigt generellt.

Jämför:

”Jag hjälper dig med inredning.”

med:

”Jag hjälper dig som har flyttat till nytt och vill skapa ett lugnt, genomtänkt hem utan dyra felköp.”

Det andra budskapet är mycket lättare för rätt person att känna igen sig i.

Börja med kundens situation

Tänk inte bara på ålder, kön eller bostadsort.

Det är ofta mer användbart att förstå kundens situation.

Fråga:

Vad händer i kundens liv just nu?

Vad har gjort att kunden börjar söka efter hjälp?

Vilket problem försöker kunden lösa?

Vad är kunden osäker på?

Vad vill kunden uppnå?

Det hjälper dig att förstå varför någon faktiskt skulle köpa din tjänst.

Kundens problem

En kund kan exempelvis tänka:

”Jag får inte ihop rummet.”

”Jag vågar inte välja färg.”

”Jag köper saker men hemmet känns ändå inte färdigt.”

”Vi ska renovera och jag är rädd att välja fel.”

”Vi ska sälja bostaden och vill att den ska se bättre ut.”

”Jag vet vad jag gillar men inte hur jag ska skapa helheten.”

Ju bättre du förstår dessa problem, desto enklare blir det att skapa ett relevant erbjudande.

Kundens önskade resultat

Fundera sedan på hur kunden vill känna efter att ha fått hjälp.

Det kan vara:

tryggare i sina beslut,

lättad,

inspirerad,

stolt över sitt hem,

klar med renoveringen,

eller säker på vad som ska köpas.

Det är ofta det önskade resultatet som bör stå i centrum för din kommunikation.

Skapa en idealisk kund

Det kan vara hjälpsamt att skapa en enkel bild av din idealiska kund.

Du behöver inte skriva en lång fiktiv personbeskrivning.

Fokusera på sådant som faktiskt påverkar köpet.

Exempel:

Livssituation: Har nyligen köpt bostad.

Problem: Har svårt att få färg och möbler att fungera tillsammans.

Behov: Vill ha professionell vägledning men genomföra mycket själv.

Budget: Beredd att betala för tydlighet och minska risken för felköp.

Önskad tjänst: Digitalt rumsförslag.

Detta ger dig ett mycket bättre beslutsunderlag än enbart ålder och bostadsort.

Du kan ha flera målgrupper

Ett företag kan absolut ha fler än en målgrupp.

Du kan exempelvis arbeta både med:

privatkunder

och

mäklare.

Men kommunikationen kan behöva anpassas.

En privatkund är kanske främst intresserad av ett hem som fungerar bättre.

En mäklare är mer intresserad av:

presentation,

effektivitet,

försäljningsprocess,

och snabb leverans.

Samma kompetens kan alltså behöva säljas på olika sätt.

Primär och sekundär målgrupp

Det kan vara smart att välja en primär målgrupp.

Det är den grupp du framför allt bygger verksamheten och kommunikationen kring.

Sedan kan du ha en eller flera sekundära målgrupper.

Exempel:

Primär målgrupp: Privatpersoner som vill ha digital inredningshjälp.

Sekundär målgrupp: Bostadssäljare som behöver rådgivning inför fotografering.

Då vet du vilket budskap som ska dominera.

Vad är positionering?

Positionering handlar om vilken plats du vill ta på marknaden.

Det handlar om hur kunden ska uppfatta dig jämfört med andra alternativ.

Du kan exempelvis positionera dig som:

prisvärd,

premium,

specialiserad,

personlig,

digital,

lokal,

minimalistisk,

färgstark,

eller särskilt inriktad på en viss typ av kund eller problem.

Det viktigaste är att positioneringen känns trovärdig.

Positionering handlar om val

Du kan inte samtidigt vara:

billigast,

mest exklusiv,

mest omfattande,

mest personlig,

och snabbast.

Olika positioner kräver olika val.

Ett premiumföretag kan exempelvis behöva:

mer genomarbetade presentationer,

tydligare process,

starkare varumärke,

och högre servicenivå.

Ett mer tillgängligt digitalt erbjudande kan i stället bygga på:

enklare paket,

tydliga processer,

och större skalbarhet.

Vad ska kunden tänka när de ser ditt företag?

Fundera på vilken första tanke du vill skapa.

Exempel:

”Här känns det tryggt och professionellt.”

”Det här passar min stil.”

”De verkar förstå mitt problem.”

”Det här känns enkelt.”

”Det här känns exklusivt.”

”Det här verkar vara gjort för någon som mig.”

Din positionering ska stödja den känslan.

Stil är en del av positioneringen

Inom inredningsbranschen spelar den visuella stilen stor roll.

Om du arbetar med:

varm minimalism,

sekelskifte,

färg,

klassisk inredning,

japandi,

eller maximalism

kan det bli en del av din positionering.

Men stil behöver inte vara allt.

Du kan också positionera dig genom din metod eller målgrupp.

Nisch

En nisch är ett smalare område där du väljer att bli särskilt tydlig.

Exempel:

färgsättning,

homestyling,

små bostäder,

barnfamiljer,

digital inredning,

nyproduktion,

eller hållbar inredning.

En tydlig nisch kan göra det enklare att bli ihågkommen.

Måste man nischa sig?

Nej.

Du behöver inte låsa hela verksamheten från början.

Men det kan vara bra att kommunicera tydligare kring ett område där du vill bli stark.

Du kan alltid bredda verksamheten senare.

Konkurrentanalys

För att förstå din position behöver du också förstå marknaden.

Välj fem andra inredningsföretag och studera:

vilka de riktar sig till,

vilken stil de visar,

vilka tjänster de säljer,

vilka priser de kommunicerar,

vilket språk de använder,

och vilket intryck deras varumärke ger.

Fråga sedan:

Vad gör de lika?

Vad saknas?

Var finns plats för min verksamhet?

Konkurrentanalys är inte kopiering

Syftet är inte att skapa en kopia av någon annan.

Syftet är att förstå vad kunden redan möter på marknaden.

Om alla konkurrenter kommunicerar på exakt samma sätt kan du kanske skapa större tydlighet genom att göra något annorlunda.

Ditt värdeerbjudande

Ett värdeerbjudande förklarar varför din tjänst är värdefull för kunden.

Det kan byggas kring:

kundens problem,

din lösning,

och resultatet.

Exempel:

”Jag hjälper dig att skapa ett genomtänkt hem med tydliga färg-, möbel- och materialval så att du slipper osäkerhet och dyra felköp.”

Det är tydligt, konkret och kundfokuserat.

Din positioneringsmening

Du kan också skapa en enkel mening som sammanfattar din position.

Exempel:

”Digital inredningshjälp för dig som vill skapa ett lugnt och genomtänkt hem med tydliga beslut från start till färdig helhet.”

Eller:

”Homestyling för bostadssäljare som vill skapa ett starkare första intryck inför fotografering och visning.”

Det hjälper dig att hålla kommunikationen konsekvent.

Positionering och pris

Positionering påverkar också pris.

Om ditt företag upplevs som:

specialiserat,

välpaketerat,

professionellt,

och tydligt

blir det ofta lättare att motivera ett högre pris än om tjänsten känns generell och otydlig.

Priset skapar samtidigt förväntningar.

Därför behöver pris, leverans och varumärkesupplevelse hänga ihop.

Positionering och bildspråk

Bilder kommunicerar mycket snabbt.

Om ditt företag vill kännas:

lugnt,

exklusivt,

naturligt,

och minimalistiskt

bör bildspråket stödja detta.

Om du blandar många olika stilar kan kunden få svårt att förstå vad du står för.

Ett sammanhängande visuellt uttryck stärker positioneringen.

Positionering och språk

Även texten påverkar varumärket.

Jämför:

”Vi fixar ditt hem snabbt och enkelt.”

med:

”Vi skapar en genomtänkt helhet där färg, material och funktion samverkar.”

Båda kan vara rätt.

Men de kommunicerar helt olika positioner.

Försök inte låta som alla andra

Många företag använder ord som:

personligt,

unikt,

skräddarsytt,

passion,

och kvalitet.

Orden är inte fel, men de blir svaga om de inte förklaras.

Visa hellre vad det betyder i praktiken.

Exempel:

I stället för:

”Personlig service.”

skriv:

”Du har samma kontakt genom hela projektet och får en tydlig sammanfattning efter varje steg.”

Konkretion bygger förtroende.

Låt din portfolio stödja din position

Din portfolio bör visa den typ av uppdrag du vill få fler av.

Om du vill arbeta med varma minimalistiska hem men portfolion mest visar helt andra uttryck kan kunden bli osäker.

Du behöver inte ha gjort mängder av kundprojekt.

Konceptprojekt kan också användas för att visa:

stil,

kompetens,

och arbetsmetod.

Så länge det är tydligt vad som är ett koncept och vad som är ett verkligt kundprojekt.

Konsekvens bygger varumärke

Positionering skapas inte av en enda text på hemsidan.

Den skapas genom att samma känsla återkommer i:

tjänster,

bilder,

texter,

portfolio,

kundprocess,

priser,

och leverans.

När allt pekar åt samma håll blir varumärket tydligare.

Praktisk övning – definiera din målgrupp

Svara på följande:

Vem vill jag främst hjälpa?

Vilken situation befinner sig personen i?

Vilket problem har personen?

Vad vill personen uppnå?

Vad är viktigt för personen när de väljer inredningshjälp?

Vilken av mina tjänster passar bäst för personen?

Skriv sedan en kort målgruppsbeskrivning på tre till fem meningar.

Övning – formulera din position

Välj tre ord som du vill att ditt företag ska förknippas med.

Exempel:

professionellt – varmt – genomtänkt

eller:

kreativt – personligt – färgstarkt

Gå sedan igenom:

hemsida,

Instagram,

tjänster,

portfolio,

och kundkommunikation.

Fundera på om alla delar stödjer de tre orden.

Övning – skapa ditt värdeerbjudande

Fyll i:

Jag hjälper [målgrupp] som [problem/situation] att [önskat resultat] genom [din lösning].

Förenkla sedan meningen tills den känns naturlig och lätt att förstå.

Kom ihåg

En målgrupp handlar inte om att stänga ute människor.

Den hjälper dig att bli tydligare för de personer som har störst anledning att välja dig.

Positionering handlar på samma sätt inte om att försöka vara bättre än alla andra.

Det handlar om att göra det enkelt att förstå vem du hjälper, vad du erbjuder och varför ditt företag är ett relevant val.

Efter Kapitel 3 ska du kunna

Efter kapitlet ska du kunna definiera en tydlig primär målgrupp och förstå vilka problem, behov och önskemål som driver kunden att köpa inredningstjänster.

Du ska kunna formulera ett enkelt värdeerbjudande och en positionering för din verksamhet.

Du ska också förstå hur tjänster, pris, visuellt uttryck, portfolio och kommunikation tillsammans påverkar hur företaget uppfattas.