Kapitel 4 – Prissättning och lönsamhet

Att sätta pris på sina tjänster är en av de viktigaste delarna i att driva en hållbar verksamhet. Priset behöver inte bara kännas rimligt för kunden – det behöver också täcka din tid, dina kostnader, skatter, administration och den tid du inte kan fakturera.

Ett vanligt misstag är att sätta pris utifrån vad som känns “snällt” eller vad man tror att kunden vill betala. Professionell prissättning utgår i stället från värde, omfattning, tidsåtgång och lönsamhet.

Pris är mer än timlön

När du fakturerar för en timmes arbete betalar kunden inte bara för själva timmen.

I priset behöver du också få plats med tid för:

kundkontakt,

planering,

administration,

offertarbete,

bokföring,

marknadsföring,

förberedelser,

och uppföljning.

All arbetstid går inte att fakturera direkt.

Därför behöver ditt pris vara högre än den lön du själv vill kunna ta ut.

Fakturerbar och icke fakturerbar tid

Som företagare arbetar du med både fakturerbar och icke fakturerbar tid.

Fakturerbar tid är sådan tid du kan debitera kunden för.

Det kan vara:

rådgivning,

designarbete,

möten,

ritningar,

styling,

eller presentation.

Icke fakturerbar tid är arbete som behövs för att företaget ska fungera men som inte kan skickas direkt på en kundfaktura.

Det kan vara:

bokföring,

marknadsföring,

administration,

mejl,

planering,

och försäljning.

Din prissättning behöver ta hänsyn till båda.

Börja med dina kostnader

För att kunna sätta ett hållbart pris behöver du veta vad verksamheten kostar.

Vanliga kostnader kan vara:

programvaror,

försäkring,

telefon,

internet,

bokföring,

hemsida,

marknadsföring,

resor,

materialprover,

utskrifter,

och eventuell lokal.

Dessa kostnader behöver täckas av företagets intäkter.

Räkna baklänges

Ett enkelt sätt att tänka är att börja med hur mycket du behöver omsätta.

Fråga:

Hur mycket behöver företaget dra in per månad?

Hur många timmar kan jag realistiskt fakturera?

Vilka kostnader ska täckas?

Vilken marginal behöver finnas kvar?

När du vet detta blir det lättare att förstå vilket pris du behöver ta.

Timpris

Timpris fungerar bra när uppdragets omfattning är svår att förutse.

Exempel:

rådgivning,

projektledning,

inköpshjälp,

styling på plats,

eller löpande arbete.

Fördelen är att du får betalt för faktisk tid.

Nackdelen är att kunden kan känna osäkerhet kring slutpriset.

Paketpris

Paketpris fungerar bra när tjänsten är tydligt avgränsad.

Exempel:

färgsättning för ett rum,

digitalt rumsförslag,

moodboard,

eller homestylingkonsultation.

Kunden vet då vad tjänsten kostar från början.

För dig som företagare kräver paketpris att du har god kontroll över hur lång tid tjänsten faktiskt tar.

Risk med för lågt paketpris

Ett paket kan verka lönsamt tills du räknar på all tid.

Exempel:

Du säljer ett paket för 4 000 kr.

Själva designarbetet tar 4 timmar.

Men dessutom går det åt tid till:

mejl,

kundmöte,

förberedelser,

presentation,

revidering,

och administration.

Om total tid blir 8 timmar är den verkliga intäkten per arbetad timme betydligt lägre än den först verkar.

Räkna på verklig tidsåtgång

När du skapar ett paket bör du uppskatta hela processen.

Räkna med:

förberedelse,

kundkontakt,

själva arbetet,

leverans,

revidering,

och avslut.

Lägg också gärna till viss marginal för oförutsedda moment.

Värdebaserad prissättning

Pris behöver inte bara bygga på antal timmar.

Kunden betalar också för:

din kompetens,

din erfarenhet,

din metod,

och resultatet.

Om ditt arbete hjälper kunden att undvika kostsamma felköp eller fatta snabbare beslut kan tjänsten ha större värde än bara den tid du lägger på den.

Det betyder inte att priset ska vara godtyckligt.

Men det är viktigt att förstå att värde och tid inte alltid är samma sak.

Pris och positionering

Priset påverkar hur verksamheten uppfattas.

Ett mycket lågt pris kan signalera:

nybörjarnivå,

enkel tjänst,

eller låg omfattning.

Ett högre pris skapar ofta större förväntningar på:

kvalitet,

presentation,

service,

och process.

Priset behöver därför passa den position du vill ha.

Konkurrentpriser

Det är bra att studera vad andra företag tar betalt.

Men du ska inte kopiera priser utan att förstå deras:

innehåll,

målgrupp,

erfarenhet,

kostnader,

och arbetssätt.

Två tjänster med samma namn kan innehålla helt olika mycket arbete.

Använd konkurrentpriser som referens, inte som facit.

Moms

När du driver företag behöver du förstå om dina priser visas inklusive eller exklusive moms.

Vid försäljning till privatpersoner kommuniceras pris vanligtvis inklusive moms.

Vid försäljning mellan företag är det vanligt att priser anges exklusive moms.

Vilka regler som gäller för just din verksamhet behöver alltid kontrolleras mot aktuella svenska regler.

Pris och skatt

Pengarna som kommer in på företagskontot är inte automatiskt din privata lön.

Företaget behöver kunna täcka:

moms,

skatt,

kostnader,

och framtida utgifter.

Det är därför viktigt att skilja mellan:

omsättning,

vinst,

och privat inkomst.

Omsättning

Omsättning är företagets försäljning under en viss period.

Om du säljer tjänster för 50 000 kr under en månad är det företagets omsättning för perioden.

Det säger däremot inte hur mycket du faktiskt tjänat.

Vinst

Vinst är det som återstår efter att företagets kostnader dragits bort från intäkterna.

Om omsättningen är hög men kostnaderna också är höga kan vinsten fortfarande vara låg.

Därför behöver företagaren följa båda.

Lönsamhet per tjänst

Alla tjänster behöver inte vara lika lönsamma.

En enklare rådgivning kanske ger bra lönsamhet eftersom den kräver lite efterarbete.

Ett omfattande paket kanske har högre pris men kräver väldigt många timmar.

Därför bör du analysera varje tjänst separat.

Fråga:

Hur mycket säljer jag tjänsten för?

Hur många timmar tar den totalt?

Vilka direkta kostnader finns?

Är resultatet rimligt?

Registrera faktisk tid

I början är det särskilt värdefullt att mäta hur lång tid olika uppgifter tar.

Registrera exempelvis:

kundmöten,

moodboard,

produktletande,

presentation,

mejl,

och revidering.

Efter några uppdrag får du mycket bättre underlag för dina priser.

Minimipris

För små uppdrag kan det vara smart att ha ett minimipris.

Ett uppdrag på 20 minuters arbete kan fortfarande kräva:

mejl,

bokning,

fakturering,

administration,

och uppföljning.

Det innebär att mycket små uppdrag annars kan bli olönsamma.

Startavgift

I vissa typer av tjänster kan en start- eller projektavgift vara lämplig.

Den kan täcka:

uppstart,

administration,

inläsning,

och grundplanering.

Det kan vara särskilt relevant i större och mer öppna uppdrag.

Resor

Om du arbetar på plats behöver du bestämma hur resor hanteras.

Du kan exempelvis:

inkludera resor inom ett visst område,

ta betalt per kilometer,

eller debitera restid.

Det viktiga är att detta är tydligt innan uppdraget börjar.

Inköp och utlägg

Om du gör inköp åt kunden behöver du också bestämma hur detta hanteras.

Du kan exempelvis:

låta kunden köpa själv,

göra inköp mot arvode,

eller ta ett separat inköpspåslag där det är lämpligt och tydligt avtalat.

Utlägg och kostnader ska dokumenteras ordentligt.

Revideringar påverkar lönsamheten

Obegränsade ändringar kan snabbt göra ett paket olönsamt.

Därför är det bra att ange:

hur många revideringsrundor som ingår,

vad en revidering innebär,

och vad ytterligare ändringar kostar.

Det skyddar både din tid och projektets struktur.

Ändringar i omfattningen

Under ett projekt kan kunden vilja lägga till nya delar.

Det kan vara:

ytterligare rum,

nya ritningar,

fler produkter,

eller extra möten.

När uppdraget växer bör även priset förändras.

Detta brukar kallas tilläggsarbete.

Var tydlig med att nytt arbete behöver godkännas innan det påbörjas.

Rabatter

Rabatter bör användas med eftertanke.

Om du alltid rabatterar kan kunden börja uppfatta ordinarie pris som för högt eller oviktigt.

Det kan vara bättre att skapa:

ett mindre instegspaket,

ett tidsbegränsat lanseringserbjudande,

eller en tydlig bonus.

Rabatten ska inte göra tjänsten olönsam.

Gratisarbete

Som ny företagare kan det ibland vara relevant att göra något enstaka projekt till reducerat pris för att bygga portfolio eller erfarenhet.

Men detta bör vara ett aktivt beslut.

Var tydlig med:

varför du gör det,

vad som ingår,

och hur många sådana projekt du tar.

Gratisarbete ska inte bli företagets normala affärsmodell.

Höja priser

Priser behöver inte vara oförändrade för alltid.

När du får:

mer erfarenhet,

starkare efterfrågan,

bättre processer,

eller mer omfattande leveranser

kan det vara naturligt att justera priserna.

Prissättning är något som utvecklas tillsammans med verksamheten.

Skapa tre prisnivåer

Ett sätt att göra erbjudandet lättare att köpa är att skapa olika nivåer.

Exempel:

Bas

Enklare vägledning.

Plus

Mer komplett koncept.

Premium

Större omfattning och mer personlig hjälp.

Prisskillnaden ska motsvaras av en tydlig skillnad i värde och omfattning.

Exempel på kalkyl

Anta att du vill skapa ett komplett rumsförslag.

Du uppskattar tiden till:

kundkontakt: 1 timme

analys och koncept: 2 timmar

moodboard: 2 timmar

möbleringsplan: 2 timmar

produktlista: 2 timmar

presentation: 1 timme

revidering och administration: 2 timmar

Totalt:

12 timmar

Om du bara räknade de fem timmar du upplever som ”designarbete” skulle priset bli missvisande.

Det är den totala arbetstiden som behöver ligga till grund för kalkylen.

Skapa marginal

Planera inte priser så att exakt varje krona går åt.

Ett hållbart företag behöver utrymme för:

oväntad arbetstid,

investeringar,

svagare månader,

utbildning,

och utveckling.

Lönsamhet handlar också om att skapa trygghet i verksamheten.

Praktisk övning – räkna på en tjänst

Välj en av tjänsterna du skapade i Kapitel 2.

Lista alla arbetsmoment.

Uppskatta hur lång tid varje moment tar.

Räkna sedan ut total arbetstid.

Lägg till eventuella direkta kostnader.

Fundera därefter på:

Vilket pris behöver tjänsten ha för att kännas hållbar?

Är priset rimligt i förhållande till värdet?

Behöver tjänsten förenklas?

Kan processen effektiviseras?

Övning – jämför timpris och paketpris

Välj samma tjänst.

Räkna först ut vad den skulle kosta med timpris.

Skapa sedan ett fast paketpris.

Jämför.

Vilken modell känns bäst för dig?

Vilken är enklast för kunden att förstå?

Vilken ger störst risk?

Övning – kontrollera dina tjänster

För varje tjänst, skriv:

Pris

Uppskattad arbetstid

Direkta kostnader

Antal revideringar

Eventuell restid

Vad som kan bli tilläggsarbete

Det ger dig början till en riktig priskalkyl.

Kom ihåg

Ett pris är inte bara en siffra på en hemsida.

Det behöver täcka din totala arbetstid, verksamhetens kostnader och företagets behov av lönsamhet.

Att ta ett hållbart pris är en förutsättning för att kunna ge bra service över tid.

Efter Kapitel 4 ska du kunna

Efter kapitlet ska du förstå skillnaden mellan omsättning, kostnader och vinst och varför all arbetstid inte är fakturerbar.

Du ska kunna göra en grundläggande kalkyl för en inredningstjänst och jämföra timpris med paketpris.

Du ska också kunna identifiera sådant som påverkar lönsamheten, exempelvis revideringar, resor, tilläggsarbete och administration.